كيفية الحصول على معلومات من شخص ما: البيع الصعب

بواسطة جوزيف ك.ستوارت
وكيل مكتب التحقيقات الفيدرالي

ملخص كاثرين نجوين

الحصول على معلومات من شخص ما هو منصب مبيعات. عليك أن تبيع نفسك لشخص ما للحصول على المعلومات التي تريدها. وقال جوزيف ستيوارت وكيل مكتب التحقيقات الفدرالي إنها ليست عملية بيع سهلة.

نصح ستيوارت أن الصحفيين بحاجة إلى معرفة بعض الأشياء قبل أن يتخذوا النهج النقدي لموضوعهم:

• ما هي المهمة؟
  
• من الذي سيتم استجوابه أو استجوابه؟
  
• ماذا نعرف عن الضيف؟
  
• ما هي الأيديولوجية والأخلاق والنظام العقائدي للشخص الذي تتم مقابلته؟

يقول ستيوارت: نحتاج للإجابة على هذه الأسئلة لاستخدامها في إقناع الناس بإخبارنا بما نريد.

تجنب المقابلات الهاتفية عندما يكون ذلك ممكنا. يجعل من الممكن التقاط الاتصالات غير اللفظية المنقولة شخصيًا.

عندما تقابل الشخص الذي تتم مقابلته ، من الممكن اكتشاف خصائص منبهة دون أن ينطق أي منكما بكلمة واحدة. تحقق من محيطهم واكتشف ما إذا كانت هناك أرضية مشتركة بينك وبين الشخص الذي تتم مقابلته.

يقول ستيوارت: 'إيجاد أرضية مشتركة يعني إيجاد محادثة سهلة'. 'أثناء المحادثة ، يمكننا معايرة الفرد من خلال كيفية استجابته للأسئلة.'

اطرح أسئلة عادية ودنيوية حتى لا تشكل تهديدًا لمن تتم مقابلته. يقول ستيوارت إن الأهم من ذلك هو أن الدردشة تؤسس الأداة الرئيسية في مقابلة ناجحة: إقامة علاقة.

يمكنك استخدام الوئام للبحث عن مجالات الاهتمام والأهداف والمعتقدات المشتركة والاستفادة منها. إنه يجعل الشخص الذي تتم مقابلته أكثر ميلًا للشعور بالراحة معك ويريد التحدث معك.

يقول ستيوارت: 'بناء علاقة يشبه بناء جسر نفسي بينك وبين الضيف'.

ينصح ستيوارت أنه عندما يقاوم الشخص الذي تتم مقابلته ، لا تغضب. وقال: 'الغضب يدل على فقدان السيطرة على المقابلة'.

بدلاً من ذلك ، حاول زرع اقتراح مع شخص ما وحمله على اعتماده على أنه اقتراح خاص به. ربما اختر شيئًا يجعل الشخص الذي تتم مقابلته يبدو جيدًا.

تسمح هذه التقنية للموضوع بإخبارك بالمعلومات التي ربما لم يرغب في إخبارك بها. إذا كان الضيف حذرًا أو تعرض للحرق من قبل وسائل الإعلام الأخرى ، فحاول إخباره ، 'أعلم أن هذا ما تتوقعه ، لكنك لم تتحدث معي. أريد أن أسمع قصتك. أريد أن أكتب قصة مختصة '.

قد يكون أفضل رهان للحصول على المعلومات المطلوبة هو الإقناع.

قال ستيوارت مازحا: 'يمكنك أن تجرب الابتزاز أو الابتزاز أو الضرب الجسدي ، لكن هذا في بعض الأحيان يكون مميتًا وغير قانوني'.

قال ستيوارت: 'اقض 25 دقيقة في الدردشة مع شخص ما ، وقم ببناء تلك العلاقة ، واستخدمها لتقليل المقاومة ، ثم عبور ذلك الجسر النفسي ، واستعيده مرة أخرى'.